1. Tu producto o servicio no tiene suficiente demanda
Es el pecado original de toda startup que no logra despegar. Pueden pasar meses, incluso años, hasta que por fin te des cuenta de que algo no encaja. Es comprensible, a todos nos cuesta desprendernos de nuestro ego y tratar de ver el producto que ponemos en el mercado con otros ojos. En esta situación, lo último que debemos hacer es enrocarnos, pero el daño ya está en gran parte hecho.
Asegúrate de validar de manera efectiva tu idea antes de ‘quemar billetes’ en un proyecto que a nadie convence porque nadie necesita lo que le quieres vender. Comienza por explorar cuál sería tu target y hacerles llegar una simple cuestión: «Si te ofreciese una solución para X, ¿te interesaría? ¿cuánto estarías dispuesto a pagar por esta solución? (puedes dar varias opciones)».
Si has constatado un cierto interés en el paso anterior, emplea los mínimos recursos posibles en desarrollar un MVP (producto mínimo viable por sus siglas en inglés) que puedas ofrecer de manera gratuita para testarlo con un primer grupo reducido de usuarios.
Paralelamente, realiza una profunda investigación de mercado y de tu posible competencia. Ten en cuenta cuál será tu alcance comercial a nivel geográfico. Cuestiones a tener en cuenta son: ¿Soy la primera solución para este problema en el mercado? ¿cómo de saturado está el mercado? ¿cuál es mi competencia directa? ¿Ofrezco algo distinto a ella, tengo alguna ventaja competitiva? ¿es el momento, está listo el mercado para lo que le ofrezco?
Otras cuestiones que dejaría en segundo plano pero que añaden posibilidades de éxito al proyecto son: ¿Conozco de primera mano o he sufrido el problema que intento resolver? ¿tengo capacidad de persuasión suficiente para sumar talento al proyecto? ¿mi historial laboral o empresarial es coherente con el paso que quiero dar? ¿me gusta vender?
2. Careces de suficiente flexibilidad
Comprometerse con una idea puede ser positivo, pero se convierte en un lastre cuando no somos capaces de aceptar que es el mercado quien manda. Todo lo que habías pensado sobre tu producto, su uso o tus posibles clientes puede dar un giro de 180º, y tienes que estar preparado para abrazar ese cambio.
Y no es que en tu caso estos cambios vayan a ser tan drásticos como los que experimentó Slack, que pasó de ser un videojuego llamado Glitch a una plataforma de comunicación empresarial con un valor de 4.000 millones de dólares. Muchas veces se trata de giros de timón menos fundamentales.
Guíate siempre por el interés generado y por saber a quién aportas más valor. Si tu público ideal no ha recibido tu producto como esperabas pero otro sí lo está haciendo, céntrate en el segundo. Para ganar tracción debes centrarte y adaptarte a las necesidades de aquellos a los que más estás reduciendo su dolor.
Y hablando de tracción, algo más que puedes hacer es priorizar los segmentos con ciclos de venta más cortos, no necesariamente los tickets más alto. Ya habrá tiempo de aumentar el ticket medio y llegar a tener clientes con mayor LTV (Lifetime value).
3. Tu captación de prospectos es dispersa e ineficiente
Hablamos aquí de la parte de arriba del embudo de ventas. A las startups se las anima a probar diferentes canales de adquisición, pero en ocasiones esto se nos puede ir de las manos. Hay que sacar tiempo para medir e ir desechando los canales menos rentables y efectivos. Normalmente son a lo sumo uno o dos canales por los que obtenemos el 80% de leads.
Pregúntate cuál es el canal de adquisición que mejor te está funcionando y priorízalo sobre todos los demás. No tienes recursos, no tienes tiempo, simplemente mantén la tubería que tiene mayor presión y por la que llega más agua.
Una vez identificado el canal de adquisición más rentable, céntrate en su optimización. Por ejemplo, si lo que funcionó en tu caso fueron los anuncios en Facebook, realiza todos los experimentos posibles con tests A/B para aumentar aún más la presión de esa cañería. Finalmente el agua correrá de manera eficiente, constante y con suficiente fuerza como para llegar a todo el edificio.
4. No hablas lo suficiente con tus primeros clientes
Tus primeros clientes de pago son una auténtica mina de oro. Han adquirido un producto que quizá no tenga aún todas las funcionalidades deseables a una empresa desconocida, señal de que les estás aportando valor y has sabido llegar a ellos de la manera correcta. Puedes memorizar bien sus nombres, porque debes hablar con ellos casi más que con tu propia familia.
Algunas startups se limitan a resolver los problemas técnicos que estos clientes van encontrando, y lo hacen de manera pasiva, cuando algo ocurre y les contactan por email o teléfono. Pero nos dejamos atrás una gran cantidad de datos de altísimo interés. A tus primeros clientes de pago tienes, directamente, que entrevistarlos.
You are right, Antonio! Having potential customers use and review your product can bring invaluable insights that can help you make fast improvements even before large data volumes. Interviewing your ICPs can also a powerful guide on how to focus your efforts.
— GrowthHackers (@GrowthHackers) October 22, 2020
No tengas la falsa de idea de que los estás molestando o extrayendo beneficio propio sin contrapartida para ellos. Han elegido tu producto porque están verdaderamente apasionados por él y les encanta poder participar del proceso y aportar sus ideas. Aprovecha toda esa energía y replica lo realizado para conseguir más entusiastas. Estos early adopters, además, suelen recomendarte de manera profusa a famila, amigos o compañeros. Asegúrate de enfocarte desde in un inicio en Customer Success.
5. Abandonas a tus leads antes de que conviertan
Si hemos hecho las cosas bien y conseguido cierta tracción, llegará un punto en el que los leads comiencen a acumularse. Dando por hecho que puedes ir ocupándote sin demasiado retraso de cada uno de ellos, es bastante común que enfrentes otro problema: la falta de seguimiento.
El famoso follow-up es básicamente mantener un contacto constante y relevante encaminado a cerrar la venta en algún punto, idealmente lo antes posible. Es cierto que también puede hacerse un seguimiento que únicamente nos refresque en el buzón de correo de nuestros leads, pero ir un paso más allá y proveer de contenido interesante, elaborado y útil en todas las etapas del funnel de ventas es lo que llamamos lead nurturing.
De ti depende que los prospectos no se enfríen con el paso de los días. Pero lo entiendo, estás inmerso en la vorágine de sacar adelante tu startup, usualmente sin demasiadas personas que puedan ayudarte y falta de horas en el día. Por eso es vital que hagas uso de herramientas de automatización. Es muy probable que el CRM que estés usando tenga opciones (puede que debas incrementar el coste de tu suscripción, pero sale a cuenta), así que explóralo o ponte en contacto con algún representante de ventas.
De nuevo, prioriza los prospectos con más posibilidad de conversión realizando un seguimiento manual y personalizado y automatiza todo lo posible el resto.
